Вадим Краснорудский — руководитель Санкт-Петербургского филиала ТЛК-Групп, рассказал о главных нюансах проектной логистики и о том, каких ошибок нужно избегать для достижения успешных результатов.

В увлекательной беседе с Вадимом Андреевичем мы узнали о рисках и подводных камнях проектной логистики. А также о том, почему проектная логистика не делается в одиночку и на коленке.

Какими были первые шаги в проектной логистике? Расскажите о них. 

— Изначально это был всего лишь эксперимент в моем филиале. Я его запускал под двух опытных и талантливых ребят из своей команды. Постепенно кадровая структура данного эксперимента начала усложняться — появились вспомогательные отделы, отдельный внутренний документооборот, клиентский блок, выделился полноценный отдел логистики. Сложность выполняемых задач также начала расти. С логистами было довольно сложно, так как учиться приходилось сразу на практике, практически в полях, а опытных ребят к нам на тот момент в очереди не стояло. Три года назад мы начали этот путь, и только сейчас можно говорить о первых значимых результатах.

Как вы узнавали, что определённый клиент имеет объёмы по труднодоступным регионам? Обычно эта информация не афишируется…

— Клиент на каждом углу об этом не пишет, потому что, как правило, на труднодоступных регионах уже стоят "прикатанные", проверенные временем перевозчики, которые работают много лет и имеют определенную репутацию. Мы же столкнулись с тем, что у нас не было никакой репутации. Поэтому изначально клиенты обходили нас стороной, часто выбирали нас запасным перевозчиком. Раздосадованные, мы анализировали, общались с другими перевозчиками и понимали, что у нас ставка лучше, а вот выбирают объективно не нас. И когда мы напрямую задали вопрос клиенту: почему не мы? Получали ответ — “Потому что нет опыта. Давайте вы поработаете год, два, покажете себя, и тогда мы начнем выдавать вам объёмы”.

И как же вы преодолели этот барьер недоверия?

— Самый верный путь — начать “катать” любые рейсы: низкомаржинальные грузы, догрузы, и как итог зарабатывать опыт и репутацию с клиентом. Первые значимые перевозки у нас появились только через 1,5 года, далее уже начало активно работать сарафанное радио. Отмечу, что очень тяжело нам далось — так это ожидание. Особенно, когда оно сопровождалось низкой прибылью и увеличением расходов. Потому получить все и сразу на блюдечке с голубой каёмочкой не получится. Только время и терпение дадут результат.

У меня есть золотое правило для молодых филиалов: у менеджера есть обычная работа, например, на 500 000 дельты. И ей необходимо уделять все внимание. А остальная проектная деятельность должна вестись в нерабочее время или в выходные дни, чтобы не было просадки по текущей клиентской базе. Проблема в том, что когда менеджер-логист видит какой-то перспективный тендер, фокус внимания сразу же переключается, и он начинает тратить все свое свободное время на просчет и проработку, бросая своих клиентов. Часто это заканчивается просадкой и последующим увольнением, так как по опыту из 10 проектов выстреливают один-два. Многие менеджеры к этому ни морально, ни финансово не готовы.

Какие моменты важны для клиента помимо цены при принятии решения, кому отдать объемы?

— Первый важный момент — понимание методики перевозки. Это то, что недооценивают многие команды. Чтобы сделать правильный и конкурентный расчет, нужно проработать маршрут следования до мельчайших деталей, продумать все точки перегрузки, проанализировать всех участников цепочки и заранее продумать, где могут быть слабые места.

Например, если не привезти в период работы зимника какой-то груз — может остановиться деятельность всего ГОКа. А это убытки на десятки миллионов рублей… Поэтому нужно следить, чтобы каждый участник команды четко знал свою роль и как ее исполнить. Когда заказчик разговаривает с менеджером, который не в курсе, что на участке есть паромная переправа — это красный крест для клиента. Второй значимый момент — репутация. Если бы я был на месте клиента, то не доверил бы серьезный груз новичку, так как на ровном месте подверг бы риску свою компанию. Поэтому, как правило, клиенты выдают груз дозированно и имеют практику помимо основного перевозчика выбирать и запасного. Как в целом и произошло с нами в начале пути. Мы были “подстраховкой” для клиента и к нашей удаче — основной перевозчик не справился с вывозом объема, и клиент спешно подключил нас! А мы уже не стали долго раздумывать и включились в работу на все 200%.

Третий момент — укрепление личностных взаимоотношений. Встречи, общение, конференции очень важны. Клиент должен иметь не только рабочую связь, но еще и доверять нам, видеть в нас надежного партнера. Все это происходит только при личном контакте.

Аналогичные действия нужно проводить и в сторону наших перевозчиков. Мы провели большое количество конференций и встреч с нашими исполнителями. Некоторые менеджеры периодически ездят к перевозчикам в гости, совместно в полях прорабатывают этапы работы, да и просто проводят совместный досуг. Если мы видим хороший тендер и считаем, что можем составить конкуренцию, то просто покупаем билеты, берем с собой представителя наших партнеров и летим на встречу с